- 1. Introducción
Las actividades mercantiles del contexto, caracterizado por ser una economía de mercados, están muy dinamizadas por la modalidad de ventas a crédito (confiar o tener confianza), entiéndase éste como las facilidades que en el intercambio de los bienes y servicios, se dan entre vendedor y comprador para cancelar unos valores, producto de esa transacción, en el corto, mediano o largo plazo. También se podría manifestar que el crédito es una forma de facilitar las operaciones y de allí un impulso a la demanda en el mercado.
Para que un crédito se formalice se requiere de unas condiciones o requisitos que por lo general son solicitados por el otorgante, ello puede redundar en garantías e intereses y plazos, así como el tipo de crédito que podría ser: de consumo, cuando es a corto o mediano plazo (1 a 4 años) para adquirir bienes o pagar algún tipo de servicios; comercial, el que se otorga para adquirir bienes o servicios, así como refinanciar créditos a corto plazo y para las necesidades de capital de trabajo; hipotecario, dinero que se entrega para adquirir una propiedad con la garantía de que el mismo se constituye en hipoteca para respaldar su pago total. Como variantes de estas modalidades se pueden encontrar tarjetas de crédito, el leasing, las mercancías en consignación y otras más sofisticadas que para el tema en estudio no tienen aplicación por la informalidad con la que trabaja el crédito en la tienda de barrio: entrega de artículos de consumo (la comida) y de aseo a un cliente del barrio o sector con la promesa de que será cancelado en términos de días de acuerdo a un contrato verbal establecido entre el administrador o propietario de la tienda y el vecino interesado y que por lo general esos plazos son autoprorrogados, resultan inconvenientes de tipo vecinal, se trastean los clientes para no pagar, surge el “chisme” y la mala propaganda.
Las tiendas de barrio tienen una ubicación espontánea (Baquero, 2009, p 24) “”uno se las encuentra en la mitad de la cuadra, en las esquinas, frente a los parques, cerca de las universidades y en cualquier escenario urbano sin importar el estrato social, se evidencia que tiene una presencia viva en dos territorios fijos , la ciudad y los barrios, considerados así por la interpretación que propone Goffman para los “espacios geográficos, utilizados, transferidos o considerados como propios por los seres humanos y controlados por la ley y sus tribunales” (Goffman, 1979, p 47)””
La Federación Nacional de Comerciantes, FENALCO aporta una real definición de lo que es la tienda de barrio al indicar que “son establecimientos atendidos por una (1) o más personas detrás de un mostrador en donde el consumidor no tiene al alcance los productos y más del 50% de las ventas son para consumir fuera del establecimiento. Su objetivo o razón social es la de comercializar de manera regular productos de consumo masivo, y que en Colombia hay una tienda por cada 100 mil habitantes. En estos negocios se mueve cerca del 60% de la venta de productos de consumo masivo”.
Con el surgimiento de los hipermercados y grandes espacios de los centros comerciales desde hace unos 12 años, se había pronosticado la desaparición de la tienda, afirmación que hiciera Henry Salem, un gurú del comercio mundial, resultando desacertada tal predicción porque ha sido lo contrario, se han fortalecido según Guillermo Botero, presidente de FENALCO porque “el sector industrial se dió cuenta de la importancia de este canal tradicional y lo empezó a atender con mayor dedicación, porque el tendero es quien más cerca está del consumidor ya que en un 75% lo conocen por su nombre y en tercer lugar porque dan crédito a sus clientes”. El futuro de la tienda está asegurado (Páramo, 2010) por esa actitud y relaciones existentes entre el lugar, el tendero y el cliente.
Un estudio propiciado por FENALCO-MEIKO (2010) para ocho principales ciudades de Colombia arrojó resultados interesantes sobre la cobertura de distribución que se tiene con el canal de la tienda tradicional, ilustrado en el siguiente gráfico:
Gráfico 1.
Gráfica extraída del informe “Lo nuevo de la tienda de barrio” en 2010, FENALCO.
Las proporciones indican la supremacía en la distribución por parte de las tiendas sobre los supermercados. Con el mismo estudio se identificó que en promedio una tienda atiende 48 hogares y pocos meses más tarde un estudio de la misma organización FENALCO identificó que en Colombia las compras se distribuían así: un 25% en el canal moderno, un 21% en el canal tradicional y el 54% en ambos canales.
Otra prueba del importante papel que cumple el canal de la tienda tradicional se refleja en los resultados de la venta por el comercio minorista según grupos de mercancías que publica el DANE en el siguiente cuadro:
Tabla 1.
Imagen extraída del portal www.fenalco.com.co
Un lugar para intercambio de comunicación
De acuerdo a Dagoberto Páramo, docente investigador de la Universidad del Norte en su trabajo la tienda tradicional colombiana, un espacio de reforzamiento cultural “en estos lugares se puede leer la identidad de quienes interactúan de forma permanente. En su diario acontecer se tejen relaciones de tal intensidad que éstas han contribuido a mantener y prolongar el tiempo, la historia que sus consumidores han compartido durante años y que además de ser un ente comercial de distribución, es un espacio cultural”.
Similar afirmación a la anterior se hace en la revista LA TIENDA DE MI BARRIO al manifestar que “la tienda está muy arraigada en las costumbres de los colombianos, y en lo comercial, este canal se caracteriza por una atención personalizada y por ser muchas veces fuente de crédito para sus clientes; la tienda no solo es un sitio donde se compran y venden productos; es un lugar en donde se discute la problemática del barrio y la del país” (Edición Octubre 15 de 2009 con diario El Heraldo).
La ubicación
Los barrios son esos centros (Ledrut, 1968, p 121) caracterizados por ser el mundo del peatón y el entorno de la vida cotidiana, lo que el autor denomina la vida común, delimitados en el perímetro urbano por calles y carreras, los que albergan a miles de personas en escenarios comunes como escuelas, parques, plazas, iglesias, comercios, casas y edificios, donde se modifica tanto la vida social, como las formas de interacción previstas en la ciudad y que se pueden describir desde dos perspectivas: en primera instancia los barrios del centro , escenario que en su momento histórico conformaron comunidades locales y desde las cuales empezaron a delinearse los barrios viejos, considerados muy antiguos, edificados antes de la primera guerra mundial, ubicados aparte del centro y los suburbios viejos y suburbios internos, conformados después del mismo momento histórico, descritos por el autor como barrios cercanos al centro de la ciudad que construyeron individualidad propia y un lugar en la ciudad. Sumado a lo anterior, los barrios nuevos desarrollados después de la segunda guerra mundial, construidos en un anillo más alejado del centro de la ciudad, considerados por el autor, como dinámicos, en formación y pleno desarrollo y por último los antiguos burgos de los aledaños; barrios periféricos a la ciudad que surgieron en extensos campos desocupados, caracterizados por ser sectores de escasa población y que en sus comienzos no fueron barrios urbanos. Es el barrio lo que caracteriza a la tienda en Colombia, sobretodo en los estratos 1, 2 y 3 donde el 96% de las tiendas tienen su asiento.
La cultura del tendero
Se han realizado estudios diversos para caracterizar la tienda y el tendero, pero es sencillo identificar que la cultura del tendero está moldeada por el entorno donde se encuentre, caso Sincelejo se tiene que esta persona está al frente de un micronegocio por circunstancias de falta de un empleo o para aprovechar un ingreso recibido como venta de un bien, una liquidación, una herencia o una sucesión de parte de algún miembro de la familia. Trabaja informalmente, pocas normas modernas de administración de negocios y es conversador(a) con sus clientes. El control de la venta se hace a diario después del cierre para el público y el abastecimiento también es a diario antes de iniciar la jornada de la venta. Los hay costeños y “cachacos”.
¿Será posible ampliar la base de clientes y generar un mayor beneficio para la tienda de barrio de Sincelejo si se apoyan en el otorgamiento del crédito o “fiao” primordialmente?
- 2. Metodología
Para efectos académicos se trabajó un estudio de tipo descriptivo a fin de poder interpretar la problemática planteada, así como los hábitos de consumo y de gestión en el crédito de la tienda de barrio. El investigador asignó el tema de trabajo y dirigió las acciones llevadas a cabo por cinco estudiantes del programa Administración de empresas, séptimo semestre, de la Universidad de Sucre. El sector o marco espacial trabajado fueron siete barrios de la Comuna 2 de Sincelejo: San Carlos, Calle Sucre, Camilo Torres, El Bongo, Kennedy, Santa María y Sevilla. La muestra seleccionada con la técnica del muestreo intencional fué de 44 tiendas. Se utilizó un instrumento tipo encuesta complementado con la observación no participante, mediante la cual el recolector de información captaba el intercambio de comunicación cliente-tendero, el tipo de comunicación empleada, los chistes o dichos empleados en el ambiente de la tienda, la fachada del comerciante y de la tienda. La estrategia de contacto en el escenario, trabajo de campo, fué el encuentro cara a cara con el administrador o propietario de la tienda en los horarios de menor congestión para obtener una información sin sesgos y oportuna.
3. Resultados
Entre los negocios tipo tienda visitados hay un promedio de tres años de antigüedad en el mercado
Gráfico 2.
El número de clientes atendidos a diario supera los 30, lo que indica una continua comunicación con sus vecinos consumidores.
Gráfico 3.
Los tenderos consultados otorgan el crédito o “fiao” entre sus clientes en las siguientes proporciones:
Gráfico 4.
La gráfica 3 muestra que se tiene una tendencia en facilitar el crédito para promedios de 15 clientes primordialmente. Sin embargo no siempre han estado dispuestos a ofrecerlo.
Gráfico 5.
Escena de solicitud de un crédito en la tienda La Americana del barrio El Bongo de Sincelejo
El tendero de los barrios visitados asigna los créditos sin hacer un estudio previo, de allí el que consideren que es una desagradable experiencia porque muy poco les cumplen sus deudores y que de ello no sobreviviría su negocio.
Gráfico 6.
Gráfico 7.
Entre los tenderos existe la percepción de que el cliente no los elige porque dan créditos, el proceso de observación no participante nos conduce a afirmar que la afluencia del cliente en la tienda es por el surtido y la amable atención que se les da.
Gráfico 8.
Gráfico 9.
Por último los tenderos visitados comentan que las razones o motivos que ellos tienen para facilitar el crédito a sus clientes es sobretodo por la necesidad que tienen de resolver sus problemas económicos para sostener el hogar y por razones estratégicas para vender.
4. Conclusiones y recomendaciones
Se reafirma que la tienda de barrio es un lugar en donde se discute la problemática del barrio y la del país, es ese punto de encuentro de las vecinas(os) conocidas(os), en donde se actualizan las noticias de lo “que pasó ayer y hoy”, pero que por las desagradables experiencias del tendero en el manejo de los créditos, éste no sería la variable que le permitiría subsistir al tendero, sino su estratégica manera de vender con buenos surtidos y atracción del cliente, con buenos modales y apoyo en información.
Los controles para otorgar y recuperar el “Fiao” no han superado la informalidad con la cual se han venido otorgando, para lo cual no hay estrategias de mercado ni políticas de recuperación y persuasión, lo que las pone en riesgo ante un creciente aumento de las cuentas o cuando “vuelan los pajaritos”.
Se recomienda al tendero de barrio instaurar unas mejores prácticas administrativas en su proceso de ventas consistentes en:
ü Pedir apoyo a los distribuidores para que con frecuencia semanal les realicen demostraciones de merchandising o exhibición comercial, ello le facilitaría una atracción para los clientes al encontrar una tienda mejor surtida y organizada.
ü Apoyarse en las asesorías o recomendaciones que les pueda ofrecer FENALCO para con el manejo de los créditos, su control y recuperación dentro de los plazos estipulados.
Bibliografía
BAQUERO, Mónica. La tienda del líchigo, una metáfora del consumo. Universidad Javeriana. Bogotá, Pág. 16, 17, 24, 2009.
DIAZ, Alejandro. LACAYO, Jorge. SALCEDO, Luis. Como vender a las tiendas de barrio en América Latina. McKinsey & Compañy, 2007.
Departamento Administrativo Nacional de Estadísticas –DANE- Estadísticas de la distribución minorista en Colombia, 2010.
Diario El Heraldo de Barranquilla, edición de Octubre 15 de 2009.
Federación Nacional de Comerciantes –FENALCO- Estudios económicos 2009-2010.
PARAMO, Dagoberto. GARCIA, Olga. ARIAS, María. La tienda tradicional colombiana, un espacio de reforzamiento cultural. Ediciones Uninorte.
www.latiendademibarrio.com (leído Mayo 5 de 2011, 9:00 a.m.)
http://www.mercadodedinero.com.co/index.php?option=com_content&view=article&id=962:las-tiendas-de-barrio-son-las-reinas-del-comercio&catid=38:consumo&Itemid=155 (leído Mayo 5 de 2001, 10:15 a.m.)
http://www.dinero.com/wf_ImprimirArticulo.aspx?IdRef=11744&IdTab=1 (leído Mayo 6 de 2001, 10:15 a.m.)
http://www.vanguardia.com/historico/5569-la-evolucion-de-las-tiendas-de-barrio (leído Mayo 7 de 2011, 8:50 a.m.)
http://www.fenalcosantander.com.co/secciones.php?seccion=3&subseccion=107 (leído Mayo 7 de 2011, 10: 35 a.m.)
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